Pourquoi les entreprises européennes ont-elles tant de difficultés à recruter des commerciaux aux US ?


Pourquoi les entreprises européennes ont-elles tant de difficultés à recruter des commerciaux aux US ?

by Myriam Le Cannellier, Co-founder & Director, DSML Executive Search

Pour beaucoup d’entrepreneurs, recruter est une des responsabilités les plus difficiles. Lorsque le chef d’entreprise est en Europe (ou nouvellement arrivé aux US) et doit recruter ses premiers commerciaux et/ou son management commercial (VP Sales / Directeur Commercial) en charge des US, la tâche s’avère souvent ardue et stressante. Mais pourquoi donc ?

Depuis que j’ai co-fondé DSML Executive Search en 2007, j’ai activement participé à des centaines de recrutements et une grosse proportion de ces missions étaient des postes commerciaux. En tant que franco-américaine, installée aux US depuis 18 ans, je navigue constamment entre deux cultures et cette position me permet de mieux anticiper et comprendre les difficultés et les enjeux de ces recrutements clefs pour le development nord-américain des entreprises européennes.

Je résumerai ainsi les défis, qui s’apparentent à des « chocs », rencontrés par les entrepreneurs lors de leur conquête commerciale aux US :

Le choc des cultures

Les différences culturelles sont particulièrement fortes dans la fonction commerciale (ce qui n’est pas toujours intuitif) menant à des incompréhensions ; Il est bien souvent nécessaire d’adapter l’offre commerciale, voire le business model, au marché américain, une mission qui requiert en général un certain calibre de talent commercial ;

Le « sticker choc »

Les attentes en matière de rémunération sont souvent éloignées des pratiques de l’entreprise en Europe ; l’équilibre entre salaire fixe et bonus ou commissions est souvent différent et finalement les salaires sont bien plus élevés provocant le fameux « sticker choc » s’il n’a pas été anticipé. Le VP Sales US avec un salaire annuel de $200,000 surprend plus d’un nouvel arrivant.

Le choc du management

Les américains sont en général très respectueux de la hiérarchie et attendent des objectifs très clairs et bien définis. Ils seront ensuite plutôt habitués à travailler en autonomie, sans micro-management ; l’équilibre à trouver peut se révéler subtile car il faudra établir dès le début un suivi ; en effet, la tendance naturelle du commercial sera à positiver et ne pas reporter les difficultés rencontrées pouvant entrainer des impasses ou des pertes de temps.

Le choc du marketing

L’attente et l’habitude des commerciaux est d’avoir un soutien marketing local ; Ceux qui choisissent de garder les investissements et actions marketing « pour plus tard » quand « on aura assez vendu » se tirent une balle dans le pied dès le début de leur développement et envoient le mauvais message au commercial, qui pourra même être tenté de « jeter l’éponge ».

Le choc temporel

La culture américaine est plus court-termiste et un commercial est habitué à récolter les fruits de son action sans délai (ainsi beaucoup d’entreprises pratiquent les bonus ou commissions mensuelles ou trimestrielles – bien-sûr, à moduler en fonction de l’activité et du cycle de vente).

Par ailleurs, si les décisions ou les actions prennent trop de temps, il y a un vrai risque d’entrainer une démotivation ou une lassitude qui aboutira parfois au départ du commercial qui cherchera une opportunité plus « simple ».

Selon la maturité de l’entreprise par rapport au marché américain, tous ces chocs (ou une partie d’entre eux) s’amplifient, conduisant fréquemment à des « erreurs de casting ». Être conscient de ces difficultés est le premier pas pour les éviter ou s’y préparer. Échanger avec d’autres entrepreneurs plus avancés dans leur développement est une autre bonne pratique pour s’imprégner de leur expérience. Budgéter très en amont (les couts commerciaux, marketing, le recrutement) est probablement une des actions les plus importantes, quitte à retarder le projet américain si le budget disponible est insuffisant.

Passionnée par le sujet et nourrie par les expériences d’accompagner nos clients sur des recrutements de VP/Director of Sales, n’hésitez pas à me contacter si vous avez un projet de recrutement dont vous voulez parler.